Gatilhos mentais: o que são e como usá-los para gerar vendas?

Uma mulher segurando um celular para exemplificar um dos gatilhos mentais mais usados, prova social.

Vagas limitadas! Última chance! Veja os produtos mais vendidos! Provavelmente, você já viu algumas dessas mensagens. Elas são os gatilhos mentais que as marcas usam para influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Na maioria dos casos é possível convencer os clientes. Um levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), feito em parceria com o Sebrae, mostrou que 58% dos brasileiros já fizeram uma compra por impulso depois de uma notificação no celular

Chamar a atenção e estimular escolhas de forma mais automática são alguns dos benefícios dos gatilhos mentais para vendas, além de contribuir com diversas outras estratégias para o negócio. 

O que são gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para facilitar o processo de tomada de decisão. Na prática, é o inconsciente que está fazendo uma série de escolhas simples de forma automática, para evitar um esgotamento mental desnecessário

As empresas usam os gatilhos mentais para provocar uma decisão de compra conduzida pelo inconsciente. 

Conheça os gatilhos mentais para vendas mais usados

Existem diversos tipos de gatilhos mentais para vendas que podem estimular uma compra por impulso. A seguir, separamos as melhores práticas para inspirar suas ações de marketing. 

1. Reciprocidade

Quantas vezes você já se sentiu na obrigação de retribuir um favor? A necessidade de corresponder um presente dado por alguém é o princípio da reciprocidade, que nada mais é do que as trocas.

As empresas usam esse gatilho mental de diversas formas para conquistar e fidelizar os clientes. Entre os exemplos, brindes especiais nas datas comemorativas, cupons de desconto nas próximas compras e frete grátis. 

Print do exemplo do gatilho mental da reciprocidade
A 99Pay oferece cashback para as recargas de celular. Fonte: e-mail marketing da 99 Pay

2. Escassez

O gatilho da escassez tem a ver com o senso de imediatismo dos seres humanos e o medo de perder uma oportunidade. Vale lembrar: para funcionar a estratégia, é importante que seja um argumento real, caso o consumidor perceba que é uma técnica enganosa, sua marca pode perder a credibilidade. 

Alguns exemplos dessa prática são: 

  • “Oferta válida enquanto durarem os estoques”;
  • “Corra! Restam somente 5 itens no estoque”;
  • “Vagas limitadas para o curso”;
  • “50% de desconto somente para os 10 primeiros compradores.”
Print do exemplo do gatilho mental de escassez
Um desconto para os cursos online da Aldeia, com vagas limitadas. Fonte: e-mail marketing da Aldeia

3. Compromisso e coerência

Se arrepender por ter comprado algo ou perceber que a marca não consegue cumprir com o prometido não é uma das experiências mais agradáveis para nenhum consumidor. Por isso, o gatilho de compromisso é uma forma de acabar com esses tipos de problema, sendo uma garantia financeira de que tudo vai sair conforme às expectativas. 

Isso é usado para convencer o comprador de diversas formas, como as mensagens de “garantimos seu dinheiro de volta”. Ou então uma vantagem para empresa com as abordagens que criem uma coerência na argumentação, por exemplo: “como você disse que precisa deste item, temos uma solução.”

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Exemplos dos gatilhos mentais de compromisso e urgência trabalhados pela EBAC. Fonte: site da EBAC

4. Urgência

O gatilho da urgência é parecido com a escassez, mas a diferença é o tempo limite da oferta. É uma estratégia usada nas promoções relâmpagos em que é comum até uma contagem regressiva junto com o anúncio. Uma época do ano em que a tática é muito aplicada é na Black Friday.

Geralmente, as chamadas de ação são: “acaba hoje”, “amanhã é o último dia”, “oferta por tempo limitado” e assim por diante. 

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O gatilho mental da urgência sendo trabalhado com mensagens e recursos visuais. Fonte: site das Casas Bahia

5. Autoridade

O gatilho da autoridade passa confiança e posiciona a marca como uma referência ou líder do mercado. Para conquistar essa imagem, o negócio precisa mostrar conhecimento e experiência na área de atuação ou ainda pode contar com parceiros que contribuem para a melhora da reputação.

Existe mais de uma estratégia para transmitir credibilidade, como:

  • Gerar valor para o consumidor com a produção de conteúdos relevantes por meio de um blog, redes sociais, YouTube, entre outros;
  • Investir em uma presença digital nos canais utilizados pelo público-alvo;
  • Fazer parcerias com influenciadores digitais, especialistas ou usar recursos de empresas reconhecidas.
Parceria da Vivo com os Serviços de Valor Agregado do Apontador. Fonte: site da Vivo

6. Prova social 

A prova social é um atestado de que seus produtos ou serviços são usados e aprovados, além de ser um gatilho mental para vendas que gera um sentimento de pertencimento. Isso porque as pessoas são influenciadas pela opinião alheia. Além disso, os consumidores gostam de ver a avaliação dos clientes satisfeitos antes de comprar. 

Por isso, é essencial criar mecanismos para permitir que os consumidores avaliem a marca, inclusive os melhores depoimentos podem ser usados estrategicamente em diversas outras ações de marketing. 

Print do exemplo do gatilho mental da prova social
Avaliação de clientes na página do Apontador. Fonte: site do Apontador

Aproveite os gatilhos mentais para vender mais e melhor 

Os gatilhos mentais podem ser explorados em diversos canais de comunicação, como páginas de venda, e-mail marketing, plataformas que coletam avaliações de clientes, redes sociais e muito mais. 

Em cada um desses canais, sua empresa consegue direcionar uma estratégia diferente e chamar atenção para vantagens e diferenciais, vigentes em um período de tempo ou atributos que estão sendo conquistados ao longo do tempo. 

Use o Apontador e aumente a autoridade da sua marca


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